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Vente B2B

Comment fixer le prix d'une prestation freelance B2B sans brader

Une methode simple pour fixer ton prix de prestation freelance B2B sans partir trop bas ni inventer un tarif au hasard.

Fixer un prix trop bas rassure sur le moment. Mais ca cree vite un autre probleme : tu signes une mission que tu n'as plus envie de livrer.

Le bon prix n'est pas le prix le plus haut que tu peux annoncer. Ce n'est pas non plus le prix que ton prospect espere entendre. C'est le prix qui tient compte de ton temps, de ton expertise, du risque, de la valeur pour le client et de ta capacite a livrer proprement.

La version courte

Pour fixer un prix de prestation B2B, pars de 5 blocs :

Puis transforme ca en proposition claire. Si tu veux ensuite suivre les devis envoyes, appuie-toi sur le guide quand relancer une proposition commerciale.

1. Commencer par le temps reel

Ne commence pas par ton taux journalier ideal. Commence par le temps que la mission va vraiment consommer.

Compte :

Si tu estimes 5 jours de production, mais que la mission demande 2 jours de cadrage et 1 jour de corrections, ton vrai besoin est 8 jours. Le prix doit partir de la realite, pas du meilleur scenario.

2. Ajouter le risque

Deux missions avec le meme nombre de jours ne valent pas toujours le meme prix.

Une mission est plus risquee si :

Plus le risque est eleve, plus ton prix doit contenir une marge de securite ou un perimetre plus strict.

3. Ne pas vendre une seule option

Une proposition avec une seule option force le prospect a dire oui ou non.

Deux options peuvent aider :

Exemple :

Option A - Diagnostic + plan d'action : 1 800 EUR
Option B - Diagnostic + implementation + suivi 30 jours : 4 500 EUR

Tu ne baisses pas ton prix. Tu separes le besoin prioritaire du reste.

4. Eviter les remises rapides

Si le prospect trouve le prix trop eleve, ne reponds pas directement avec une remise.

Demande plutot :

Le point qui bloque est-il le budget total, le timing, ou le perimetre propose ?

Si le probleme est le budget, ajuste le perimetre. Si le probleme est la valeur percue, clarifie le resultat attendu. Si le probleme est le timing, propose une phase 1.

Une remise sans changement de perimetre apprend au prospect que ton premier prix etait negociable.

5. Mettre le prix dans un contexte

Un prix seul parait toujours plus cher.

Dans ta proposition, relie le prix a :

Le prospect doit comprendre ce qu'il achete et ce qu'il n'achete pas.

Mini-cas : transformer une demande floue en prix propre

Un prospect te demande "une refonte simple" de son site. Si tu prix directement, tu risques de vendre une intention, pas une mission.

Reformule plutot :

Pour te proposer un prix propre, je separe trois niveaux :
1. audit de l'existant ;
2. refonte des pages prioritaires ;
3. accompagnement apres mise en ligne.

Tu peux ensuite chiffrer une option courte et une option complete. Le prospect voit ce qui fait varier le prix. S'il veut reduire le budget, la discussion porte sur le perimetre, pas sur ta valeur.

Cette logique evite aussi les relances confuses. Quand le devis est clair, tu peux relancer sur une decision precise, comme explique dans quand relancer une proposition commerciale.

Checklist avant envoi

Avant d'envoyer ton devis :

  1. Le perimetre est clair.
  2. Les exclusions sont ecrites.
  3. Les options ne se cannibalisent pas.
  4. Le prix couvre ton temps reel.
  5. La prochaine action est indiquee.
  6. La date de relance est notee.

Si le devis part sans prochaine action, il risque de finir dans une boite mail. Le guide combien de fois relancer une proposition commerciale te donne un cadre pour la suite.

Conclusion

Fixer un prix, ce n'est pas deviner ce que le client acceptera. C'est cadrer une mission que tu peux livrer sans te mettre en danger.

Un prix solide vient d'un perimetre solide. Si le prospect veut moins cher, reduis le perimetre avant de reduire ta valeur.

Pour suivre tes devis envoyes et programmer les relances, telecharge le Kit Pipeline & Relance B2B.

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