Retainer freelance : comment proposer un contrat mensuel a tes clients

Le retainer est un forfait mensuel fixe. Le client te paie X EUR/mois pour Y jours ou Y livrables. C'est du revenu recurrent — le saint graal du freelance.

Pourquoi c'est mieux que le projet ponctuel

• Previsibilite : tu sais combien tu gagnes chaque mois.
• Moins de prospection : les clients retainer remplissent ta base de CA, tu prospectes pour le complement.
• Meilleure relation : tu connais bien le client, tu es plus efficace, il est plus satisfait.
• Effet de levier : tu peux planifier ton temps et sous-traiter si necessaire.

Quand proposer un retainer

• Apres une premiere mission reussie (le client te connait et te fait confiance).
• Quand le client a un besoin recurrent (maintenance, contenu, support, accompagnement).
• Quand tu identifies une suite logique a la mission terminee.

La mission est livree. Pour maintenir les resultats et continuer a progresser,
je propose un accompagnement mensuel de [X] jours/mois. Ca couvre :
- [livrable 1] ;
- [livrable 2] ;
- [nombre] de sessions de suivi.

Tarif : [montant] EUR HT/mois, engagement 3 mois renouvelable.

Comment le pricer

Methode 1 : base sur le TJM

Retainer = TJM x nombre de jours/mois

Exemple : 500 EUR/jour x 4 jours/mois = 2 000 EUR/mois.

Methode 2 : base sur la valeur

Si ton accompagnement genere 10 000 EUR/mois de CA supplementaire pour le client, un retainer de 2 000-3 000 EUR est justifie.

La remise volume

Il est courant d'offrir 10-15 % de remise sur le TJM pour un retainer (vs le tarif projet). Le client s'engage, tu baisses un peu ton taux en echange de la previsibilite.

Les erreurs

• Pas d'engagement minimum : le client resilie apres 1 mois. Exige 3 mois minimum.
• Perimetre flou : "je suis disponible pour toi" sans limite = debordement garanti. Definis les livrables et le nombre de jours.
• Prix trop bas : sous-pricer le retainer par peur de perdre le client est le meilleur moyen de regretter l'accord.
• Pas de clause de depassement : si le client demande plus que le forfait, facture le supplement au TJM normal.

Le contrat type

Le retainer doit inclure :

• la duree d'engagement (3 ou 6 mois) ;
• le nombre de jours ou livrables inclus ;
• le prix mensuel ;
• les conditions de renouvellement (tacite reconduction ou renouvellement explicite) ;
• la clause de depassement (surplus facture au TJM) ;
• les conditions de resiliation (preavis de 30 jours).

Voir contrat freelance clauses essentielles.

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Pour suivre tes retainers et tes propositions en cours, telecharge le Kit Pipeline & Relance B2B.